por João David, CEO e cofundador da TownSq e investidor na Wow Aceleradora de Startups.
Não acredito que exista uma fórmula para ser um bom empreendedor, CEO ou atingir o sucesso, seja lá qual for sua definição. No entanto, acredito que compartilhar experiências e aprendizados pode tornar o desafiador caminho de empreender um pouco mais navegável. Dentre muitos tópicos que discuto recorrentemente com novos empreendedores, elenquei sete aprendizados que eu reforçaria ou conselhos que eu me daria enquanto empreendedor de primeira viagem, se pudesse viajar no tempo.
1. Marca como Diferencial
Apesar de ainda encontrarmos a maioria dos empreendimentos iniciais focando quase a totalidade dos seus recursos no desenvolvimento do produto ou serviço, com pouco investimento no desenvolvimento de canais de tração, muito já se fala da importância de alocar recursos para ambos esforços desde os primeiros dias do negócio. No entanto, ainda pouco se enfatiza sobre construir marca desde o dia 1.
Com o passar do tempo, as vantagens de ter sido o primeiro player no mercado, de ter canais otimizados e diferenciais de produto acabam se reduzindo, e um dos diferenciais que pode continuar crescendo é a sua marca. Marca tem efeito composto. Isso significa que começar essa diferenciação desde cedo e de forma deliberada tem um grande impacto lá na frente. Do mesmo modo, pequenos erros cometidos que deixamos de lado ao longo do caminho têm o mesmo efeito e podem se tornar um grande obstáculo lá na frente. Comece o quanto antes.
Marca não é o seu logo, material de marketing ou promessa aos clientes. Para mim, a melhor definição de marca é “diferenciação deliberada”, como brilhantemente sintetizado por Debbie Millman. Diferenciação deliberada é o resultado de um posicionamento estratégico intencional. Intencional é o que você quer que aconteça, ou seja, existe uma definição do critério de sucesso a ser atingido, e ele não é apenas o fim, mas o caminho. Estratégico significa realizar as coisas de forma diferente da concorrência ou realizar coisas diferentes. A construção de marca começa desde os movimentos mais fundamentais e ousados do empreendimento, até as menores interações de cada ponto de comunicação.
Faça um exercício e pense em alguns produtos que você consome ou quer consumir. Qual é o peso da marca nessas decisões? O quanto das decisões são motivadas por identificação, confiança, admiração ou status? Para você, BMW ou Mercedes? Marvel ou DC Comics? E qual é a pilha que dura mais?
2. Cobrar Mais e Desde Sempre
Especialmente se você possui um negócio B2B, você deve, quase sempre, ter uma versão paga desde o início. Se você conseguir canais com milhares de leads no topo do funil, a gratuidade ou modelo freemium podem ser uma boa estratégia (vide Slack), porém, essa é uma rara exceção com clientes enterprise.
Clientes gratuitos geralmente dão o mesmo trabalho e custo que clientes pagos, com a diferença que eles não estão ajudando o seu caixa. Ainda pior, as exigências e o feedback de clientes que não pagam são potencialmente diferentes dos clientes pagantes, o que pode não apenas distrair você, mas levá-lo ao caminho errado. Adicionalmente e contraintuitivamente, clientes pagantes podem ter um incentivo maior do que clientes gratuitos para fazer o rollout da sua solução.
Do mesmo modo, se você estiver vendendo soluções enterprise, você possivelmente pode cobrar mais do que o inicialmente planejado. Como diz Jason Lemkin, fundador do SaaStr: seu produto tem valor ou não tem. Cobrar mais que o planejado pode acelerar esse aprendizado e ajudar você a chegar a um negócio viável com mais rapidez. Começar já em posição de commodity, competindo por preço, geralmente não é um bom sinal.
3. Mais Pessoas Não é a Solução
Existem diversos momentos em que precisamos aumentar o tamanho da equipe para satisfazer os desafios do negócio. Em momentos menos comuns, geralmente surpreendentemente positivos, precisamos aumentar bastante o tamanho da equipe e de forma muito rápida. No entanto, para alguns desafios, principalmente os iniciais, mais é menos.
É temporariamente confortável pensar que se as vendas estão fracas, precisamos adicionar mais vendedores, se o feedback de produto está aquém, mais engenheiros, e se o engajamento está baixo, mais pós-venda. A dura realidade é que muitos dos desafios iniciais são para os empreendedores resolverem. Escalar a equipe para tentar compensar um desempenho fraco, que pode, por exemplo, ser por conta da falta do famoso product/market fit, é criar um problema a mais. Dessa forma mascaramos temporariamente as adversidades reais que levam mais tempo para serem resolvidas, bagunçamos o economics (a conta fecha?), despendemos mais recursos e possivelmente teremos que lidar com demissões desnecessárias ali na frente.
Densidade de talentos é importante. Contratar mais pessoas, enquanto se mantém o número de talentos, faz a densidade diminuir. Isso me traz ao último ponto: contrate menos e melhor. Pagar 30% a mais por um talento que pode entregar 3-5x mais resultado é geralmente o melhor investimento a ser feito. Não contrate um gerente para um posição onde você precisa de um VP.
4. Ser Intencional Sobre Cultura
Cultura organizacional, como perfeitamente descrito por Ben Horowitz, é o comportamento coletivo de uma organização. É como sua empresa toma decisões e é a base que as pessoas utilizam para resolver questões do dia a dia. No seu livro, “What You Do Is Who You Are” (fica a dica), Ben enfatiza como a cultura é baseada em exemplos, e que, independentemente de você trabalhar para construir uma ou não, você acabará criando uma de qualquer maneira, de forma intencional ou por acidente.
Muito já se fala do impacto que a cultura organizacional tem em um empreendimento, mas esse é um tópico difícil de estressar o suficiente. Na dúvida, melhor repetir: independentemente de você trabalhar para construir uma cultura, você acabará com uma de qualquer maneira, de forma intencional ou por acidente. Então que seja intencionalmente.
Sua cultura é o resultado direto de exemplo, ou seja, do que e como você faz. E isso também vale para toda liderança de sua empresa. Quando novas pessoas entram no time, uma das principais percepções de como ser bem sucedido nele é emular os líderes atuais, mas é muito comum ver pessoas em posição de liderança com pouca consciência do tamanho do impacto de cada ação sua na cultura organizacional.
Mesmo ações acidentais ou não propositais estabelecem a cultura, e o não fazer também é uma ação: se você presenciou algo fora ou abaixo do padrão que você deseja, mas ignorou, então você acabou de calibrar a cultura e o padrão. Você é o que você (e cada líder) faz. Materiais e apresentações não vão criar uma cultura diferente dos seus exemplos. Ser intencional quanto à cultura pode ser uma das diferenças entre uma jornada espetacular ou um grande pesadelo.
5. Tenha Mentores Constantemente
Assim como o tópico anterior, ter bons mentores parece um conselho óbvio e repetitivo. No entanto, é muito fácil esquecer disso em meio à correria. Muitos empreendedores com quem converso não possuem verdadeiros mentores, ou não estão em constante mentoria. Já os empreendedores que melhor performam, não por coincidência, possuem uma sólida e constante rede em sua volta - experimente perguntar a uma empreendedora que você admira quem são ou quem foram seus mentores.
Ser um empreendedor, principalmente de primeira viagem, é navegar no desconhecido, enfrentando novos desafios todos os dias. Entretanto, enquanto um problema é novo para você (e muitas vezes único), um empreendedor mais experiente possivelmente passou por diversos desafios similares, o famoso “``been there and done that”. Além de compartilhar experiência, o mentor também pode expandir sua rede de relacionamento, mais um grande aliado na jornada para o sucesso. Outro benefício pouco comentado sobre mentores é a expansão da mentalidade de possibilidades. Dependendo de seu background e história de vida, a criação de organizações com milhares de funcionários, a solução de alguns problemas, ou cifras de centenas de milhões parecem coisas de outro mundo. Porém, o contato com pessoas que fizeram acontecer expande irreversivelmente sua percepção do que é possível.
Existem diversas formas de criar seu grupo de mentores. Para quem está começando a empreender, uma boa opção são as aceleradoras de Startup, a exemplo da Wow, que conta com uma rede de mais de 200 investidores mentores. Apesar de um conselho popular, os benefícios de ter um mentor são geralmente subestimados. Ter os mentores certos tem um imenso impacto não somente nos negócios, mas também na vida pessoal do empreendedor.
6. Conhecer os Principais Caminhos e Desfechos
Quando falo com empreendedores e investidores sobre estratégia de exit, os dois entendimentos mais frequentes são antagônicos, pelo menos na superfície. O mais popular deles diz que é importante, de modo geral, pensarmos ou trabalharmos em uma estratégia de exit desde os primeiros estágios do empreendimento. Os principais argumentos são que alguns desfechos como M&A raramente ocorrem naturalmente, mas são projetados, e que estratégias de exit pensadas são importantes para captação de investimento.
O outro entendimento diz que não devemos nos preocupar com o exit do negócio, mas em construir uma grande empresa. Os argumentos são que, ao planejar estratégias de exit, somos levados a pensar no curto-prazo e não no futuro do negócio, e que o melhor plano de exit é não se distrair e sim focar no produto, em visibilidade e em relações com o mercado - ações que são necessárias para se construir uma grande empresa de qualquer modo e que levarão a possibilidades de liquidez.
Os dois entendimentos trazem pontos importantes. Eu acredito que apesar de você não necessitar de uma estratégia de exit arquitetada, é fundamental ter para você no mínimo três pontos, nem que esses pensamentos venham a mudar: por quanto você venderia sua empresa, identificar se isso é uma opção (mais no próximo tópico), e conhecer os principais caminhos e desfechos. Se você está disposto a tentar construir uma empresa “unicórnio”, é extremamente provável que terá que percorrer o caminho de funding com rodadas de capital de risco. No entanto, entrar no caminho de venture capital pode impossibilitar você de vender sua empresa por $10 milhões ou assim que possível, se esse for um desfecho desejado. Em M&A, existem mais potenciais compradores para early exits em valores de mercado menores do que para cifras de centenas de milhões. A construção de ambos, se possível, também significa investimentos financeiros e de tempo bastante diferentes. Um investidor estratégico pode ser um futuro comprador, ou impossibilitar novas fontes de financiamento para o que você deseja.
Enquanto algumas rotas não são definitivas, algumas situações são irreversíveis. Portanto, conhecer os principais caminhos desde o início e ter para você possíveis desfechos é um bom plano.
7. Não se Encucar com “Sucesso”
Apesar de não pensarmos muito no assunto quando estamos começando, ao entrar no “universo startup", inicialmente nos parece que sucesso são rodadas gordas de venture capital, IPOs e matérias no TechCrunch. Já à medida que o tempo passa, com uma visão mais madura da realidade e alguns sucessos iniciais, esse tipo de pergunta existencial começa a chegar aos empreendedores e é assunto em muitas conversas nesses grupos.
Dos negócios que não quebraram nas mãos dos empreendedores, conheço quem vendeu sua empresa por sete dígitos em 3 anos ("early exit"), quem está crescendo seu negócio exponencialmente e utiliza capital de risco, quem construiu empresa de $1B em três décadas sem utilizar esse mecanismo, quem construiu um negócio saudável e está vivendo de bons dividendos, negócio que deu pouco dinheiro aos fundadores mas virou uma marca próspera pós aquisição, negócio que deu bastante dinheiro aos fundadores mas foi fechado após aquisição, entre outros. Para mim, pelo menos em primeiro estágio, o sucesso do empreendedor, descontando-se todas as variáveis extremamente pessoais fora do negócio, é trazer um projeto para realidade com certa escala, e não quebrá-lo enquanto estiver em suas mãos. O resto são apenas diferentes sabores dentro de um mesmo espectro. Não se encucar com isso é um problema a menos na já difícil, mas recompensadora, jornada do empreendedorismo.
Existem inúmeras exceções para os exemplos acima, afinal, todo conselho é a melhor suposição disponível. Todos conhecemos algum exemplo de empresa que cresceu muito apesar de uma cultura organizacional famosa por ser vergonhosa, produto gratuito que gerou empresa bilionária, empreendedor que perdeu e recomprou sua própria empresa. No entanto, um dos segredos de caminhos difíceis como o empreendedorismo é maximizar sua chance de sucesso sempre que possível. Às vezes, remar contra a maré ou reinventar a roda gera resultados incríveis, mas é importante escolher quando ou no que. Maximizar suas chances de sucesso sempre que possível é também um bom plano, não listado acima.